Сценарное планирование: готовимся к лучшему, худшему и реалистичному
План с одной цифрой ломается о первый же сюрприз: курс, конкурент, потеря клиента. Сценарное планирование заменяет вопрос «что будет?» на вопрос «что мы сделаем, если?». Второй вопрос, в отличие от первого, имеет ответ.
Три сценария: как строить
| Сценарий | Логика предпосылок | Зачем нужен |
|---|---|---|
| Базовый | Продолжение текущих трендов без чудес | Основа бюджета и планов найма |
| Пессимистичный | Одновременно: минус 20-30% продаж, рост ключевых затрат, задержки оплат | Проверка выживаемости и план защиты |
| Оптимистичный | Сработали инициативы роста: новый канал, крупный клиент | Готовность к росту: люди, запасы, оборотка |
К каждому сценарию: триггеры и действия
2-4 ранних показателя: выручка к плану, средний чек, доля просроченной дебиторки, остаток денег в неделях расходов.
Например: «выручка ниже 80% плана два месяца подряд: включается пессимистичный план». Порог убирает споры «подождём ещё месяц».
Конкретно: какие расходы режутся, какие проекты замораживаются, с кем идёт передоговор. В кризис думать некогда: работает только готовый список.
Сценарии: живой документ. Реальность подтверждает один из них, остальные обновляются.
Бизнес чувствителен к курсу тенге. В сценариях прописали порог: «закупочный курс выше X: поднимаем прайс в течение 10 дней и замораживаем валютные закупки сверх подтверждённых заказов».
Когда курс действительно скакнул, компания подняла цены за неделю: конкуренты спорили о неизбежном полтора месяца, распродавая склад по старым ценам себе в убыток. Сценарий не предсказал курс: он купил скорость реакции.
Для каждого сценария важна не только прибыль, но и остаток денег по месяцам. Пессимистичный сценарий с «терпимым» убытком может убивать бизнес кассовым разрывом уже на третий месяц: это меняет и подушку, и лимиты, которые нужно готовить сейчас.
Подготовим бизнес к любому сценарию
Финмодель с тремя сценариями, пороги переключения и план защиты: спокойствие, посчитанное в цифрах.
Записаться на консультацию