Ценообразование: как посчитать цену, которая покрывает все расходы и даёт прибыль
Большинство МСБ ставит цены «как у конкурентов» или «себестоимость плюс сколько-то». Обе стратегии оставляют деньги на столе или тихо генерируют убыток. Разберём, как считать цену от цифр.
Нижняя граница: цена выживания
Переменные на один выезд: зарплата клинеров 12 000 + химия и расходники 2 000 + дорога 1 500 = 15 500 тг.
Постоянные расходы 1 800 000 тг/мес при ~200 выездах: ещё 9 000 тг на выезд.
Полная себестоимость: 24 500 тг. Цена 25 000 тг, которая «выглядела нормальной», даёт 500 тг прибыли с выезда: 2%. Один пересчёт показал, что компания год работала почти в ноль.
Верхняя граница: ценность для клиента
Себестоимость задаёт пол, но не цену. Цена определяется тем, сколько клиент готов заплатить за решение своей проблемы: срочность, качество, надёжность, сервис. Если вы заметно лучше альтернатив, а цена «как у всех», вы дарите свою разницу рынку.
Как выглядит грамотное повышение цен
По каждому продукту, с распределением постоянных расходов. Часто уже этот расчёт показывает, что «выгодные» позиции убыточны.
Не всем одинаково: новым клиентам новые цены сразу, старым: с уведомлением за месяц-два.
Базовый / стандарт / премиум. Часть клиентов сама выбирает дороже, а «дорогой» тариф делает средний психологически комфортным.
Новая цена сначала на одной услуге или в одном канале. Мерило: выручка и отток, а не количество недовольных комментариев.
| Стратегия | Когда работает | Риск |
|---|---|---|
| Себестоимость + наценка | Стандартные товары, тендеры | Игнорирует ценность: теряете маржу на сильных позициях |
| Как у конкурентов | Прозрачные рынки | Чужая себестоимость не ваша: можно копировать чужой убыток |
| От ценности | Услуги, экспертиза, B2B | Требует уметь показать ценность и считать цифры |
При марже 30% скидка 10% съедает треть прибыли. Чтобы заработать столько же, объём должен вырасти в 1,5 раза. Каждая скидка: это расчёт, а не жест доброй воли.
Построим ценообразование на цифрах
Полная себестоимость, маржа по продуктам, сценарии повышения цен: решения вместо интуиции.
Записаться на консультацию