KPI для собственника МСБ: 10 метрик, которые реально стоит мерить
Можно мерить сотню показателей и не управлять ничем. Собственнику МСБ хватает десяти: они покрывают деньги, прибыльность, клиентов и команду. Всё остальное: детализация для менеджеров.
Десятка собственника
| № | Метрика | На что отвечает |
|---|---|---|
| 1 | Выручка (факт vs план vs прошлый год) | Растём ли вообще |
| 2 | Маржинальная прибыль и маржа % | Зарабатываем ли на продажах |
| 3 | Чистая прибыль | Что остаётся после всего |
| 4 | Деньги на счетах + прогноз 8 недель | Хватит ли на обязательства |
| 5 | Дебиторка, в т.ч. просроченная | Сколько наших денег у клиентов |
| 6 | Денежный цикл (дни) | Как быстро деньги возвращаются |
| 7 | Средний чек и число сделок | Из чего состоит выручка |
| 8 | CAC: стоимость привлечения клиента | Окупается ли маркетинг |
| 9 | Повторные покупки / отток клиентов | Возвращаются ли к нам |
| 10 | Выручка на сотрудника | Эффективность команды |
Признаки панели, которая живёт дольше двух месяцев
Выручка, маржа, чистая прибыль, деньги, дебиторка. Остальные добавляются, когда эти стали привычкой.
Понятно, кто и из какой системы собирает каждую метрику. «Само посчитается» не работает.
Все 10 метрик с динамикой за 12 месяцев: на одной странице. Десять таблиц никто читать не будет.
Каждый месяц панель отвечает на вопрос: какое решение следует из цифр? KPI, из которых не следуют решения, можно не мерить.
На KPI-панели три месяца подряд рос показатель просроченной дебиторки по корпоративным клиентам: 2,1 → 3,4 → 5,8 млн тг. По P&L всё выглядело отлично: продажи корпоративщикам росли.
Разбор показал: менеджеры ради бонусов отгружали клиентам с плохой платёжной дисциплиной. Изменили мотивацию: бонус от оплаченной выручки, а не отгруженной. Без панели проблему увидели бы при первом невозврате на несколько миллионов.
К базовой десятке обычно добавляются 2-3 метрики вашей специфики: общепит: food cost и выручка на посадочное место; услуги: загрузка специалистов; розница: выручка на квадратный метр; производство: загрузка мощностей и брак.
Построим вашу панель показателей
Отберём метрики, зададим нормы и настроим ежемесячный сбор: управление по цифрам вместо ощущений.
Записаться на консультацию