Маржинальность: какие продукты и клиенты вас реально кормят
В среднем бизнес прибыльный, а денег нет? Средняя температура по больнице скрывает правду: часть продуктов и клиентов кормит бизнес, а часть тихо его объедает. Разложим выручку на составляющие.
Сначала: наценка и маржа не одно и то же
| Наценка | Маржа |
|---|---|
| 50% | 33% |
| 100% | 50% |
| 200% | 67% |
| 300% | 75% |
Маржа по продуктам: где прячется прибыль
Кофе и напитки: маржа ~75%. Десерты: ~60%. Горячие блюда: ~35% (продукты, повар, время).
Выручка поровну от всех трёх групп, но напитки приносят вдвое больше прибыли, чем кухня. Вывод не «закрыть кухню» (она приводит гостей), а перестать продвигать низкомаржинальное и начать допродавать высокомаржинальное: «к латте наш чизкейк со скидкой» работает на цифры, а не на интуицию.
Клиенты: что показывает ABC-анализ
Источник: 1С, CRM или даже Excel с выпиской.
Крупный клиент с максимальной скидкой и отсрочкой может быть наименее выгодным.
A: клиенты, дающие ~80% прибыли (по накопленной доле). B: середина. C: длинный хвост мелких и проблемных.
Группа A: личный контакт собственника. По группе C пересматриваются цены и скидки, часть клиентов отпускают.
Три рычага, с которыми работает финансист: цены там, где маржа ниже нормы; смещение продаж в высокомаржинальные продукты; себестоимость у лидеров продаж. Обычно первый рычаг самый быстрый и самый недооценённый.
Найдём вашу реальную маржу
Посчитаем маржинальность по продуктам, клиентам и каналам: с планом действий, а не просто таблицей.
Записаться на консультацию