Unit-экономика: считаем прибыль на одного клиента и единицу товара
Бизнес может расти по выручке и терять деньги на каждом заказе. Unit-экономика отвечает на главный вопрос: зарабатываете ли вы на одной продаже. Если нет: рост только приближает конец.
Что такое «юнит»
| Бизнес | Юнит | Что считаем |
|---|---|---|
| Розница, общепит | Средний чек | Маржа с одного чека |
| Услуги | Проект или час работы | Маржа с проекта / часа |
| Производство | Единица продукции | Маржа с единицы |
| Подписка, повторные продажи | Клиент | Прибыль с клиента за всё время (LTV) |
Продукты: 2 000. Упаковка: 200. Курьер: 800. Комиссия агрегатора 15%: 750.
Переменные затраты: 3 750 тг.
Маржа на заказ: 5 000 − 3 750 = 1 250 тг (25%).
Дальше простой вопрос: сколько заказов в месяц нужно, чтобы эти 1 250 тг с заказа покрыли аренду кухни, оклады и рекламу? Если 4 000 заказов, а вы делаете 2 500: вы убыточны, хотя каждый заказ «прибыльный».
Экономика клиента: CAC и LTV
Если клиенты покупают повторно, важны два числа. CAC (customer acquisition cost): сколько стоит привлечь одного клиента: расходы на рекламу и продажи, делённые на число новых клиентов. LTV (lifetime value): сколько прибыли клиент приносит за всё время работы с вами.
Из чего состоит расчёт
Чек, проект, единица товара или клиент: что лучше отражает вашу продажу.
Только то, что растёт вместе с продажами. Аренда и оклады сюда не входят.
Цена минус переменные. И сразу в процентах от цены.
Сколько юнитов в месяц покрывают постоянные расходы, и как это соотносится с фактом.
Настроим расчёт unit-экономики
Разложим бизнес на юниты, посчитаем маржу и порог окупаемости: решения станут считаемыми.
Записаться на консультацию