План-факт анализ: что делать когда цифры разошлись с планом
Бюджет составлен, месяц закрыт, цифры разошлись. Это нормально: они разойдутся всегда. Ценность не в совпадении, а в том, что вы делаете с расхождением. Разберём метод, который превращает отклонения в решения.
Два фильтра: что вообще разбирать
Как устроен разбор: 5 элементов
Выручка: план 20 млн, факт 16,4 млн, отклонение −3,6 млн (−18%). Без эмоций, просто число.
Отклонение раскладывается, пока не станет ясно «почему»: меньше сделок? меньше чек? ушёл клиент? Обычно хватает 3-5 драйверов.
Разовый сбой поставки: одно. Третий месяц падения среднего чека: тренд, который сам не развернётся.
Кто, что, к какому сроку. «Усилить продажи»: не действие. «Менеджер Х обзванивает 20 ушедших клиентов до 15-го»: действие.
Сработало ли действие: отдельной строкой на следующей сверке.
Выручка: −18% к плану. Драйверы: крупный клиент перенёс закупку на апрель (−2,1 млн, разовое), средний чек по рознице упал на 9% (−0,9 млн, тренд: конкурент демпингует), два менеджера в отпуске одновременно (−0,6 млн, ошибка планирования).
Три драйвера: три разных действия. Без разбора всё это называлось бы «плохой месяц» и не значило бы ничего.
| Симптом | Куда копать |
|---|---|
| Выручка ниже плана | Число сделок × средний чек × конверсия: что именно просело |
| Маржа ниже плана | Себестоимость выросла? Скидки? Сдвиг в дешёвые продукты? |
| Расходы выше плана | Разовые или постоянные? Кто согласовал? |
| Прибыль есть, денег меньше | Дебиторка и запасы: смотреть Cash Flow, а не P&L |
Если план-факт превращается в ежемесячный трибунал, команда начнёт «рисовать» осторожные планы и прятать проблемы. Цель разбора: чтобы следующий месяц был управляемее, а не чтобы кто-то был наказан.
Возьмём план-факт на себя
Ежемесячный разбор отклонений с драйверами и рекомендациями: вы принимаете решения, мы готовим цифры.
Записаться на консультацию