Сколько стоит ваш бизнес: три метода оценки для МСБ
Собственник обычно оценивает бизнес по вложенным силам, покупатель по будущим деньгам. Разница уходит расчётом. Ниже три метода, которые применяют к МСБ, и факторы, которые двигают цену вверх и вниз.
Три метода
Стандарт МСФО (IFRS) 13 называет три подхода к оценке: рыночный, доходный и затратный. В практике МСБ они выглядят так:
| Метод | Логика | Когда уместен |
|---|---|---|
| Доходный | Бизнес стоит столько, сколько денег он принесёт владельцу в будущем, с дисконтом за риск | Стабильный прибыльный бизнес: основной метод |
| Сравнительный | Столько, за сколько продаются похожие бизнесы: мультипликатор к прибыли или выручке | Есть рынок сделок: кафе, магазины, сервисы |
| Затратный | Активы минус долги: сколько стоит «содержимое», если бизнес остановить | Убыточный бизнес, оценка «снизу», компании с тяжёлыми активами |
Упрощённая оценка рынком: оценка примерно равна нормализованной годовой прибыли, умноженной на мультипликатор. Мультипликатор показывает, за сколько годовых прибылей покупают такой бизнес. Он зависит от отрасли, зависимости от собственника и качества учёта.
Что такое нормализованная прибыль
Покупатель считает нормализованную прибыль, то есть устойчивую: из неё убирают разовые доходы, добавляют рыночную зарплату собственнику (если он работал «бесплатно») и очищают личные расходы, проведённые через компанию. Результат может заметно отличаться от бухгалтерской прибыли.
Условные цифры. Собственник: «Прибыль 40 млн ₸ в год, хочу за бизнес 200 млн ₸». Покупатель нормализует: собственник работал директором без зарплаты (минус 12 млн ₸ рыночного оклада), разовый контракт года дал 8 млн ₸ (минус), личный автомобиль на компании (плюс 3 млн ₸). Устойчивая прибыль: 40 минус 12 минус 8 плюс 3 равно 23 млн ₸. Торг идёт от 23 млн ₸ × мультипликатор: при мультипликаторе 3 это 69 млн ₸, при 4 это 92 млн ₸. Чтобы получить 200 млн ₸, нужен мультипликатор 8,7. Качество учёта буквально переводится в цену.
Что двигает мультипликатор
- Зависимость от собственника. Бизнес, который работает без вас, стоит дороже. Если вы главный продавец и технолог, покупатель платит за вашу работу.
- Качество и прозрачность учёта. Управленческая отчётность за несколько лет, подтверждённая деньгами на счетах, повышает доверие к цифрам. Учёт «в голове и в тетрадке» покупатель оценивает с дисконтом.
- Диверсификация клиентов. Чем больше доля одного клиента в выручке, тем сильнее покупатель пересматривает цену. Заранее знайте свою долю крупнейшего клиента.
- Повторяемость выручки. Договоры, абонементы и повторные покупки ценятся выше разовых продаж.
Стоимость денег в Казахстане
Для ориентира: базовая ставка Национального банка с 27 октября 2026 года равна 15,75%. Высокая стоимость денег снижает приведённую стоимость будущих доходов, поэтому покупатель МСБ хочет окупаемости за понятный срок, а мультипликаторы зависят от ставки и риска. Реальные мультипликаторы берите из сделок вашей отрасли.
Нужен разбор вашей ситуации?
Сверим исходные данные и соберём расчёт с понятными допущениями.
Обсудить с JBS