KPI для собственника МСБ: 10 метрик, которые реально стоит мерить
Можно мерить сотню показателей и не управлять ничем. Собственнику МСБ хватает десяти: они покрывают деньги, прибыльность, клиентов и команду. Остальное служит детализацией для менеджеров.
Десятка собственника
| № | Метрика | На что отвечает |
|---|---|---|
| 1 | Выручка (факт, план, прошлый год) | Растём ли мы |
| 2 | Маржинальная прибыль и маржа в процентах | Зарабатываем ли на продажах |
| 3 | Чистая прибыль | Что остаётся после всего |
| 4 | Деньги на счетах и прогноз на 8 недель | Хватит ли на обязательства |
| 5 | Дебиторка, в том числе просроченная | Сколько наших денег у клиентов |
| 6 | Денежный цикл в днях | Как быстро деньги возвращаются |
| 7 | Средний чек и число сделок | Из чего состоит выручка |
| 8 | CAC: стоимость привлечения клиента | Окупается ли маркетинг |
| 9 | Повторные покупки и отток клиентов | Возвращаются ли к нам |
| 10 | Выручка на сотрудника | Эффективность команды |
Метрика без нормы остаётся просто числом. Для каждого KPI задайте три уровня: норма, тревога и стоп-кран. Тогда панель читается за минуту: всё зелёное означает, что живём, красное показывает, куда смотреть.
Как считать денежный цикл
Денежный цикл равен сумме дней продаж в дебиторке и дней запасов за вычетом дней оплаты поставщикам: DSO плюс DIO минус DPO. Чем он короче, тем быстрее деньги возвращаются в бизнес.
Условные цифры. DSO 30 дней, DIO 45 дней, DPO 20 дней: денежный цикл 55 дней. Клиенты стали платить медленнее, DSO вырос до 45 дней, и цикл стал равен 70 дням. При выручке 15 000 000 ₸ в месяц (500 000 ₸ в день) дополнительные 15 дней замораживают в дебиторке 7 500 000 ₸. На P&L это не видно, на панели KPI видно сразу.
Признаки панели, которая живёт дольше двух месяцев
- Старт с пяти метрик. Выручка, маржа, чистая прибыль, деньги, дебиторка. Остальные добавляются, когда эти стали привычкой.
- У каждой цифры есть владелец. Понятно, кто и из какой системы собирает метрику. «Само посчитается» не работает.
- Один лист раз в месяц. Все 10 метрик с динамикой за 12 месяцев на одной странице. Десять таблиц никто не читает.
- Из цифр следуют решения. Каждый месяц панель отвечает на вопрос, какое решение следует из цифр. KPI, из которых решения не следуют, можно не мерить.
CAC: считаем стоимость клиента
CAC равен расходам на привлечение за период, делённым на число новых клиентов. Условный пример: маркетинг 600 000 ₸ за месяц, 40 новых клиентов, CAC 15 000 ₸. Если маржинальная прибыль с клиента за первый год составляет 20 000 ₸, привлечение окупается. Если меньше 15 000 ₸, маркетинг работает в убыток.
Отраслевые добавки
К базовой десятке обычно добавляют две или три метрики своей специфики. Общепит: food cost и выручка на посадочное место. Услуги: загрузка специалистов. Розница: выручка на квадратный метр. Производство: загрузка мощностей и брак.