Маржинальность: какие продукты и клиенты вас реально кормят
Бизнес в среднем может быть прибыльным, а денег не хватать. Разложите выручку на составляющие: часть продуктов и клиентов приносит основную прибыль, часть почти ничего не даёт.
Сначала: наценка и маржа
Маржа в процентах равна цене минус себестоимость, делённым на цену. Наценка считается от себестоимости, маржа от цены. Наценка 100% означает маржу 50%.
| Наценка | Маржа |
|---|---|
| 50% | 33% |
| 100% | 50% |
| 200% | 67% |
| 300% | 75% |
Маржа по продуктам
Условные цифры. Выручка по каждой группе 1 000 000 ₸. Кофе и напитки: маржа 75%, прибыль 750 000 ₸. Десерты: маржа 60%, прибыль 600 000 ₸. Горячие блюда: маржа 35%, прибыль 350 000 ₸. Напитки приносят более чем вдвое больше прибыли, чем кухня. Вывод: кухню закрывать не нужно, она приводит гостей. Стоит меньше продвигать низкомаржинальное и добавлять предложение высокомаржинального: «к латте наш чизкейк со скидкой».
Клиенты: что показывает ABC-анализ
- Продажи по клиентам за год. Источник: 1С, CRM или Excel с выпиской.
- Сортировка по прибыли. Крупный клиент с максимальной скидкой и отсрочкой может быть наименее выгодным, поэтому сортируйте по прибыли, а выручку смотрите рядом.
- Группы A, B, C. Группа A: клиенты, дающие основную часть прибыли по накопленной доле, в классической схеме около 80%. Группа B: середина. Группа C: длинный хвост мелких и проблемных клиентов.
- Решения по краям. Группа A: личный контакт собственника. По группе C пересматриваются цены и скидки, часть клиентов можно отпустить.
Условные цифры. Клиент X: выручка 10 000 000 ₸, переменные затраты 6 500 000 ₸, доставка и обслуживание 1 500 000 ₸, отсрочка 60 дней при условной стоимости денег 20% годовых стоит 328 767 ₸. Прибыль клиента: 1 671 233 ₸ (17% выручки). Клиент Y: выручка 6 000 000 ₸, переменные затраты 3 600 000 ₸, обслуживание 300 000 ₸, оплата без отсрочки. Прибыль клиента: 2 100 000 ₸ (35% выручки). Клиент Y приносит больше при меньшей выручке.
Куда смотреть после расчёта
Три рычага: цены там, где маржа ниже нормы; смещение продаж в высокомаржинальные продукты; себестоимость у лидеров продаж. Начинайте с позиции, где разрыв между фактической и нормальной маржой наибольший в тенге.