Сценарное планирование: готовимся к лучшему, худшему и реалистичному
План с одной цифрой ломается о первый же сюрприз: курс, конкурент, потеря клиента. Сценарное планирование заменяет вопрос «что будет?» вопросом «что мы сделаем, если?». У второго вопроса есть ответ.
Три сценария: как строить
| Сценарий | Логика предпосылок | Зачем нужен |
|---|---|---|
| Базовый | Продолжение текущих трендов без чудес | Основа бюджета и планов найма |
| Пессимистичный | Одновременно: падение продаж, рост ключевых затрат, задержки оплат | Проверка выживаемости и план защиты |
| Оптимистичный | Сработали инициативы роста: новый канал, крупный клиент | Готовность к росту: люди, запасы, оборотный капитал |
Пессимистичный сценарий самый полезный из трёх. Он заранее отвечает на вопросы, которые в кризис решаются в панике: что режем первым, какой минимум команды сохраняем, при каком остатке денег включаем план «Б». Глубину падения задавайте по своему бизнесу, например по худшему месяцу последних лет.
К каждому сценарию: триггеры и действия
- Индикаторы. Два или четыре ранних показателя: выручка к плану, средний чек, доля просроченной дебиторки, остаток денег в неделях расходов.
- Пороги переключения. Например: выручка ниже 80% плана два месяца подряд включает пессимистичный план. Порог снимает споры «подождём ещё месяц».
- Первые пять действий каждого плана. Какие расходы режутся, какие проекты замораживаются, с кем идёт передоговор. В кризис думать некогда, работает готовый список.
- Квартальный пересмотр. Сценарии остаются живым документом: реальность подтверждает один из них, остальные обновляются.
Бизнес чувствителен к курсу тенге. В сценариях прописан порог: закупочный курс выше заданного значения означает, что в течение 10 дней поднимается прайс и замораживаются валютные закупки сверх подтверждённых заказов. Сценарий не предсказывает курс, он покупает скорость реакции.
Сценарии и деньги
Для каждого сценария важна не только прибыль, но и остаток денег по месяцам. Убыток, который выглядит терпимым, может привести к кассовому разрыву раньше, чем вы ожидаете.
Условные цифры. Базовый сценарий: выручка 10 000 000 ₸ в месяц, переменные расходы 60%, постоянные 3 500 000 ₸, прибыль 500 000 ₸. Пессимистичный: выручка падает на 25% до 7 500 000 ₸, прибыль становится минус 500 000 ₸ в месяц, а клиенты переносят оплату 20% продаж (1 500 000 ₸) на месяц позже. При остатке денег 2 000 000 ₸ счёт выглядит так: после первого месяца 0, после второго минус 500 000 ₸, после третьего минус 1 000 000 ₸. Кассовый разрыв наступает на втором месяце, хотя «терпимый» убыток составляет всего 500 000 ₸ в месяц. Значит, подушку и лимит овердрафта нужно готовить заранее.